Давайте знакомиться

Привет! Меня зовут Роман Вельдяксов, я предприниматель и бизнес-аналитик.

Помогаю компаниям найти точки роста, сделать работу системней и прозрачней за счет внедрения аналитики и написания понятных инструкций.

У меня есть опыт как собственных бизнесов, так и 7 лет работы с компаниями — большая насмотренность в разных сферах.

Работал с бьюти-сферой, организацией мероприятий, розницой, услугами, спецтехникой, медициной.

Описал 4 франшизы. 


Мне нравится работать с крутыми продуктами и людьми. Я считаю, если человек горит своим делом, он делает других людей счастливыми.



Хобби: бег, единоборства, выступления

Мой сайт:
veldyaksov.ru

Блог в Телеграм:
t.me/veldyaksov_ru

Подписывайтесь на социальные сети:
vk.com/veldyaksov_ru

Относиться к подбору сотрудников как к маркетингу

Вчера разговаривали с владельцем студий красоты 

Интересное наблюдение: узкое место не в количестве клиентов, а в мастерах.

Т.е. компания может сильно вырасти, если найти рычаг — как привлекать мастеров.

Причем не любых мастеров, а тех, кто соответствует ценностям компании и кто останется работать надолго.

Мысль: относиться к подбору мастеров как к поиску клиентов

Выбрать самых классных мастеров и изучить опросить их:

— Почему выбрали эту профессию?

— Почему пришли работать к нам?

— Что нравится/что получаете от работы?

— Какие были страхи перед устройством/началом работы?

и пр.

Важно не просто получить ответы, которые сразу говорят люди, а докопаться до сути (для этого у сотрудников должно быть доверие к тому, кто проводит опрос)

После этого определить что объединяет ответы разных людей и сформировать аватары сотрудников.

Определяем где может находиться эта аудитория и настраиваем рекламу с релевантным заголовком и текстом.

Пример аватара: девушки, которые выбирают профессию после окончания ВУЗа.

Где могут находиться: группы университетов

Что важно: обучение с нуля, деньги, интересная работа, трудоустройство

Почему важно следить за возвращаемостью клиентов

Почему важно следить за возвращаемостью клиентов

Возвращаемость — какой процент клиентов возвращаются за 2, 3, N покупкой.

Чем выше возвращаемость, тем больше показатель LTV — сколько оставляет денег клиент за весь срок работы с вами. 

Сегодня с клиентом разбирали отчеты по аналитике и я увидел интересную закономерность на больших данных

Слева — количество покупок, справа — возвращаемость, %

Самая низкая возвращаемость — на вторую покупку — 54,39%

Т.е. только каждый второй покупает второй раз.

Зато если клиент купил 2-3 раза, то он с 80-90% вероятностью будет покупать дальше!

Наша задача — удержать клиента после первой покупки.

Почему клиенты уходят:

— Не понравился продукт

— Не понравился сервис

Нужно сделать фокус на этом показателе и разработать ежедневные действия, которые могут его увеличить.

Как минимум — собирать обратную связь сразу после покупки и если что-то не понравилось, исправлять во время первого контакта с клиентом.

Например, в Еноте если я вижу, что человек не доел блюдо, мы обязательно спросим — как вам? все ли понравилось?

Если что-то не так, то пробьем блюдо за счет заведения или заменим.
_________________________
Если вам понравилась статья - добавляйтесь в мой Telegram канал, чтобы не пропустить новые публикации!

Про своё дело

Я считаю, очень круто, когда человек находится на своём месте и занимается своим делом.

Он меняется, перестаёт бороться, нужные люди/клиенты появляются «сами».

Мне не нравятся слово предназначение, т.к. оно ставит человека в рамки. Как-будто у этого есть конечная точка и к ней нужно прийти (да ещё и не каждому?)⠀

Да и сейчас эти слова опошлены. Как и делегирование, прогревы, инфобизнес и т.д:)

Долгое время у меня не складывалась картинка в голове – что такое Своё дело? Как-будто это то, что можно найти. А можно потом потерять? А что будет когда найдёшь? Как ты это поймёшь? И т.д.

Или есть такое заблуждение – нашёл и все стало хорошо, нет проблем.

Но это ведь не так. В любом деле появляется рутина, которой не хочется заниматься.

Как-то я услышал мысль, которая мне понравилась. Своё дело – это состояние.

Ты что-то делаешь и отлавливаешь состояние (в теле, не логикой) – мое/не мое, нравится/не нравится, есть интерес/нет интереса, дзынькает/не дзынькает.

Это состояние как попутный ветер можно находить и временно терять.

И тогда задача – балансировать так, чтобы не терять это состояние. Слушать себя и отвечать на вопрос – мое/не мое.

Как я говорю – проблема текущего найма – люди ничего не хотят, им ничего не интересно, глаза не горят.

Я думаю, что состояние интереса – важный маркер при исследовании себя.

А что вам интересно?

_________________________
Если вам понравилась статья - добавляйтесь в мой Telegram канал, чтобы не пропустить новые публикации!

Кейс: регламенты для маркетингового агентства

Год назад ко мне обратилась Света. У нее маркетинговое агентство, работающее с медиками (частные врачи и клиники).

На тот момент у Светы было 5 сотрудников и 8 клиентов. Всю работу она контролировала сама.

Света не могла отпустить ручное управление процессами. Она дошла до крайней точки «Я больше не могу, я устала». Не было сил столько работать, мало времени оставалось на семью и себя.

Решила, что ей нужен проектный менеджер или управляющий, который будет контролировать работу сотрудников.

Мы начали заниматься бизнес-процесами для того, чтобы она не на словах передала свой опыт проектным менеджерам, а дала инструкции и проектные менеджеры смогли контролировать других сотрудников.

Мы составили майнд-карту, чтобы погрузиться в ее бизнес и приступили к работе.

Сначала написали блок «О компании»:

История, Миссия и ценности, оргструктура, этика общения с клиентами и сотрудниками.

С помощью этих документов легче вводить в работу новых сотрудников и настроить коммуникации с текущими сотрудниками.

После этого сделали папку для каждого сотрудника: проектный менеджер, контент-менеджер, комьюнити-менеджер и таргетолог.

Должностные инструкции сотрудников разбили на 2 основные части: подготовка к запуску проекта и ведение проекта (т.к. клиенты работают со Светой по несколько лет).

Там же результат работы, взаимодействие с другими сотрудниками, шаблоны документов для работы.

И создали базу знаний компании с лучшими практиками.

База знаний важна для того, чтобы каждый член команды понимал как выполнять работу именно у нас (даже если у него был опыт работы в другой компании).

В результате, у Светы получилось взять сразу 2-х проектных менеджеров, которые быстро влились в работу и в течение 2-х месяцев компания стала работать в новом формате. Количество сотрудников стало 12 человек, количество клиентов увеличили с 8 до 20(!), вырос доход.

При этом Света сейчас работает меньше, чем раньше при 8 клиентах и ручном контроле.

Летом она написала обратную связь: «Я с удивлением обнаружила, что могу просто быть на природе, читать книгу и мне не нужно постоянно находиться в телефоне и все контролировать».

https://www.youtube.com/watch?v=RPiJ14pXsZw
_________________________
Если вам понравилась статья - добавляйтесь в мой Telegram канал, чтобы не пропустить новые публикации!

Как автоматизировать обучение в компании

Обычно я размещал базу знаний/регламенты в Гугл-документах, но у этого решения есть минус:
не надежно, сотрудник может передать любому человеку доступ к информации

Я стремлюсь к тому, чтобы автоматизировать обучение в компаниях.

Новый сотрудник пришел, зарегистрировался в системе, самостоятельно обучается, сдает тестирования, общается с куратором и выходит на работу.

Попробовал для этого две программы — Битрикс и iSpring.

Битрикс показался не очень удобным для этой цели.
Внедрил для «Науки» iSpring, мне он понравился, расскажу о нем.

iSpring – система дистанционного образования. Ей пользуются для обучения сотрудников Додо пицца и Скуратов.

Плюсы:
— Удобный интерфейс – читаешь материал как на хорошо сверстанном лендинге. Можно учиться с телефона, компьютера, планшета.
— Безопасность – текст нельзя копировать. Да, можно снять видео или сделать скриншоты, но все равно безопасность выше, чем в Гугл-документах.
— Ты разбиваешь материал на главы, статьи, создаешь структуру и человек по ней обучается
— Есть стоп-уроки и проверочные задания. Пока человек не сдаст задание на проходной балл, он не идет дальше
— Все общение с учеником проходит на одной площадке. Ты можешь назначить куратора, за ним закрепить учеников/франчайзи.
В сервисе есть чат, где куратор общается с учениками, проверяет домашние задания. Если сотрудник-куратор уйдет из компании, то мы назначаем нового, франчайзи этого не заметит, а переписки не пропадут вместе с куратором.
— Мы имеем детальную статистику по обучению учеников. Видим кто и когда проходил курсы, с какого раза сдал аттестацию. Например, партнер при запуске франшизы задает вопрос, мы проверяем, что он этот блок проходил и рекомендуем обратиться к базе знаний – экономим свое время.
— Можно назначать регулярные переаттестации. Например, раз в 6 месяцев сотрудники проходят повторную аттестацию автоматически.

Мой порядок действий – создать структуру обучения, описать процессы и лучшие практики, автоматизировать.

Планирование воронки продаж + мотивация = снижение стоимости продажи

В прошлый раз я писал о том, как сделать план по воронке продаж:
Простое планирование воронки продаж

Дополним калькулятор мотивацией сотрудников

Слева – наш прошлый пример.

Справа – калькулятор с мотивацией (зеленые поля).

Например, мы заплатим таргетологу дополнительно 2000 руб, если он снизит цену заявки на 50 руб.

Специалисту по обзвону заявок и назначению встреч – по 1 000 рублей, если конверсия в назначенную и проведенную встречу вырастет на 3% (с 70 до 73 и с 60 до 63 соответственно)
И менеджеру по продажам – 3 000 руб, если конверсия увеличится на 3% (с 20 до 23).

В результате выручка будет больше, все сотрудники больше заработают, а стоимость продажи снизится! С 8 500 руб до 6 000 руб.

Цифры примерные, вы можете поставить свои значения и поиграть с цифрами, чтобы найти сбалансированную модель для плана.

Шаблон таблицы (нажмите Файл->Создать копию)
Вкладка «Стоимость продажи+мотивация»

https://docs.google.com/spreadsheets/d/16thKhHTeMBlDBeaFqDXbocgfNv5glTKBVmDPEBnG4-k/edit?usp=sharing

Простое планирование воронки продаж

В последнее время меня часто просят помочь сделать план по воронке продаж.

Это нужно для того, чтобы разбить цель по выручке на показатели и поставить планы сотрудникам отделов маркетинга и продаж.

Воронка продаж

У нас есть этапы, которые проходит покупатель перед тем, как совершить покупку.

Пример этапов:

Квалификация пройдена – мы убедились, что заявка от целевого клиента
Квалификация пройдена – мы убедились, что заявка от целевого клиента
Collapse )

Как мы продаём своё время дёшево

Дополнение к предыдущей статье «Почему мы не платим себе»

Если вы собственник компании и выполняете «не свою» работу, вы теряете деньги.

Например, вы выполняете функции курьера, который стоит условные 150 рублей в час. 

Вы думаете: 

 — «Да ничего страшного, отвезу, мне не сложно»;

— «Это слишком ответственно, кроме меня никто лучше не сделает»;

Ваш час стоит 1 000 рублей.

В итоге вы в минусе на 850 рублей.

Как посчитать стоимость рабочего часа:

Разделить доход за месяц на 170 часов (среднее количество рабочих часов в месяц).

Хорошая инвестиция, если вы нанимаете людей, стоимость часа работы которых меньше стоимости вашего часа.

Да, могут быть исключения: направления, которые вы не хотите отдавать (например, ваши личные отношения и взаимодействия с поставщиками) или бизнес на старте, где вы пока сами все делаете.

Что делать:

— Выписывать чем вы занимаетесь в течение дня;

— Подумать, можно ли кому-то передать эту работу и сколько это будет стоить;

— Если стоимость меньше стоимости вашего времени, сделать инструкцию и передать;

Почему важно платить себе?


Предприниматель на старте своего бизнеса много работы выполняет сам. Ведет соцсети компании или возит товар вместо курьера.

Думает он так: «Мне не сложно, быстро съезжу, отвезу»
Денег он себе за это не платит.

Экономика бизнеса сходится, прибыль есть.

В какой-то момент предприниматель решил делегировать часть своих функций и нанимает человека для ведения соцсетей или курьера.

В результате прибыль уменьшается или экономика не сходится.
Например, чтобы получить ту же прибыль с учетом расходов на сотрудников, нужно уменьшить стоимость лидов или повысить конверсию в продажу.

Правильнее платить себе за выполнение различных функций в компании.
Возишь товары вместо курьера – платишь себе среднерыночную зарплату курьера. Сдаешь отчетности в налоговую – среднерыночную оплату бухгалтера. Ведешь соцсети – аналогично.

Плюсы:

  1. Больше ответственности – ты себе платишь, ты с себя спрашиваешь;
  2. Нет дисбаланса – ты получаешь деньги за свою работу;
  3. Без проблем можно найти человека на рынке на эту работу и от этого прибыль не пострадает;

P.S. Продолжение: «Как мы продаем свое время дешево»